互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新進(jìn)入到一個特別傳統(tǒng)的行業(yè)，像從無形的世界進(jìn)入到一個有形的世界。我所處的家裝行業(yè)，是一個是非常傳統(tǒng)的行業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新進(jìn)入到家裝行業(yè)，我們在這里面實(shí)踐一年多的經(jīng)驗(yàn)，對于互聯(lián)網(wǎng)的方法，對于傳統(tǒng)行業(yè)的變革的應(yīng)用，是今天想跟大家分享的三點(diǎn)要素。
首先我們先去了解一下裝修這個行業(yè)。有一個非常奇怪的現(xiàn)象，你會發(fā)現(xiàn)它是一個規(guī)模每年三點(diǎn)幾萬億的市場，僅次于汽車和房屋交易。但是這么一個巨大的市場里面，也是一個完全自由化競爭的市場，是這20多年來，唯獨(dú)沒有過多的行政干預(yù)的一個市場。但是這么大的市場，經(jīng)過二十年的自由競爭，最大的家裝企業(yè)一年的產(chǎn)值是多少？才22億。為什么一個巨大的幾萬億的市場，才只產(chǎn)生了一個22億的最大的一個行業(yè)的規(guī)模的公司？因?yàn)闃O度的分散。這個后面的本質(zhì)原因，如果我們找得到并且去打破掉，才有可能去誕生一個規(guī)模過百億的公司。
我想我們做個小小的測試，大家就應(yīng)該能體會到，為什么這個行業(yè)里面誕生規(guī)模巨大的公司。在座的各位希望大家都能和我配合一下，有過裝修經(jīng)驗(yàn)的人，自己裝修過一次以上的房子的人請舉手我看一看。我看在座一百多位都有裝修經(jīng)驗(yàn)，請問你裝完修之后，你愿意將這家裝修公司推薦給你身邊的親朋好友，零分到十分的，十分是最愿意推薦的，打九分和十分的人舉個手再看一看。有三位。打七分和八分的人舉手看一眼，大概有十位左右。剩下的應(yīng)該是打零到六分的。
我們問客戶，你愿不愿意推薦給身邊的親朋好友。如果客戶回答打七分和八分，我們認(rèn)為他是不愿意的，我們有大概10%的人是打七分和八分的。七分和八分代表是什么，代表著他不投訴你而已，他是不愿意去推薦你。只有打到九分和十分才是內(nèi)心愿意去和別人分享，跟身邊超過三個人的人分享，這家公司不錯，應(yīng)該推薦給身邊的朋友。打零分到六分的是非常非常不滿意的。所以裝修行業(yè)是一個整體滿意度為負(fù)值的一個行業(yè)。也就是因?yàn)槲覀冄b修過程當(dāng)中極大的不確定性，才帶來了整個這個行業(yè)很難形成規(guī)模化的效應(yīng)。
裝修本身是一個服務(wù)，是一個個性化的服務(wù)。如果你是一個個性化的服務(wù)，就很難形成規(guī)模效應(yīng)。而如果我們要做互聯(lián)網(wǎng)家裝，最重要的一件事情是如何把一個規(guī)模個性化的服務(wù)做成一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。這是在我們構(gòu)建打破這個怪象的過程當(dāng)中，最底層的一個思維。只有把一個服務(wù)性的行業(yè)變成一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，才能形成規(guī)模化效應(yīng)和可復(fù)制效應(yīng)。
我們做了一個整個的跨行業(yè)的對比的模式和分析。我如果你做成一個領(lǐng)域有可能形成5%左右的市場容積的一個規(guī)模和效應(yīng)，而中國這么一個純粹的裝修市場，硬裝修市場是1.7萬億，這個上市公司整個的銷售額才22億。其他的領(lǐng)域里面當(dāng)它真正能夠形成5%左右的市場容量和規(guī)模的時候，我們會發(fā)現(xiàn)它是一個巨大的產(chǎn)值、巨大的市值的公司。
沿著這條思路往下走，所有的底層思維很重要的因素，源于我們的三個相信，我們相信如果我們把這三個相信能做到底，我們能夠在這樣的一個巨大的規(guī)模市場上面，我們獲取初期的5%的市場的份額和容量。這個可以相應(yīng)的能誕生一個多大的公司和模式，我們做對比。
首先第一個相信，是相信產(chǎn)品，第二個是相信系統(tǒng)，第三是相信重度垂直。家裝怎樣才能做成一個標(biāo)準(zhǔn)化商品？相信產(chǎn)品，我們具體來分享一下，什么叫相信產(chǎn)品？裝修是一個個性化的服務(wù)，你如何將一個服務(wù)的內(nèi)容做成一個標(biāo)準(zhǔn)化的商品。傳統(tǒng)的模式的過程當(dāng)中，更多的是不斷的去做增項(xiàng)做這個事情。
當(dāng)其他的裝修公司都給予客戶給了一個地板，可能是給十個品牌做選擇的時候，而我們只鎖定一個品牌，三款顏色。用一個極少的SQ數(shù)去滿足一個豐富的裝修體驗(yàn)，建立起一個完整的樣板間，讓客戶來做這件事情。這種產(chǎn)品化的過程當(dāng)中，包括了對于供應(yīng)鏈和工序的管理。
我們創(chuàng)造性的做出來了一個史上最快的家裝，20天完成一個家庭的裝修，這也是引起很多同行包括消費(fèi)者討論甚至是質(zhì)疑的地方。我經(jīng)常會問一個問題，其實(shí)你有沒有去做過研究，你真的有沒有拿著表到顧客家里面做過統(tǒng)計(jì)，你家里面的工人真正在你們家里裝修的時間到底有多少。我們做過嗎？你會發(fā)現(xiàn)，大部分的時間都會浪費(fèi)在等待材料等待下一道工序，等待工人的環(huán)節(jié)。真正在你家里面施工的周期其實(shí)就是20天。
所以你要讓整個客戶的體驗(yàn)和產(chǎn)品化的過程做完，我們是把整個的工序和工藝也進(jìn)行了一個標(biāo)準(zhǔn)化。最重要的一點(diǎn)，是讓整個的供應(yīng)鏈的體系，包括建立起我們的材料和建立起我們的庫房，也完全的標(biāo)準(zhǔn)化。所以第一個模式的過程當(dāng)中，我們所需要做的事情，是如何讓裝修的一個服務(wù)性的環(huán)節(jié)變成一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品環(huán)節(jié)。
有了這一點(diǎn)還是不夠的。影響家裝行業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張的本質(zhì)性原因是工人。第二點(diǎn)我們相信系統(tǒng)，影響這個行業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張很重要的本質(zhì)性原因，其實(shí)是源于工人，你如何去管理那一群數(shù)量巨大的、在現(xiàn)場施工的工人，對這個行業(yè)最本質(zhì)的理解。其實(shí)裝修就是自己在建工廠的過程。每一個在客戶家里面的工人其實(shí)就是你的產(chǎn)業(yè)工人。
你如何能夠讓現(xiàn)場的實(shí)施和環(huán)節(jié)能夠達(dá)到我們的預(yù)期的控制的效果和品質(zhì)控制的效果，是擺在所有的裝修公司面前的難題。但是在我們之前，你們?yōu)槭裁大w驗(yàn)會這么差？因?yàn)闆]有一家裝修公司自己直接管理工人。這20年的行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)只告訴我們一個事實(shí)，我在這個行業(yè)待了15年，20年的中國的家裝的行業(yè)只有一個事實(shí)，所有的家裝公司都是以包代管，將所有你的活全部包給了一個包工頭，這個大的包工頭在底下再分包給十幾個小的包工頭，小包工頭臨時組織工人去你家里干活。
這20年以來這行業(yè)的工具的效率、工具并沒有得到根本性的改變，本質(zhì)原因沒有人去管理工人。有資源、有能力、有行業(yè)素質(zhì)的人，大的公司沒有動力去管理工人和提高這個效率。我們在一上來的時候就發(fā)現(xiàn)，我們組建了一個自己的IT系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)，我們找遍了整個行業(yè)的軟件和系統(tǒng)，我們發(fā)現(xiàn)沒有一家軟件公司能夠真正的提供給體系統(tǒng)性的解決方案，對這個行業(yè)深入業(yè)務(wù)的認(rèn)識才是促成自己做整個業(yè)務(wù)最根本的原因。
現(xiàn)在的軍事理論對于企業(yè)的幫助其實(shí)特別大，我們只有讓在一線的戰(zhàn)士也好，在一線的工人也好，他能夠系統(tǒng)性地調(diào)動公司的資源，才能支持他有效的去完成這件事情。這是我們想做的事情也正在做的事情。叫做武裝一線員工。真正建立起一套系統(tǒng)，能夠在讓一線干活的人，能夠清楚的調(diào)配后端所有的信息，后端物流的材料，包括財務(wù)的支付體系和評估體系來完成，我們有一個團(tuán)隊(duì)，自我的在完成整個功能系統(tǒng)的改善。跟我們大的整個系統(tǒng)，ERP系統(tǒng)在一起。
我們招募工人的時候，經(jīng)常問的是兩個問題：第一，你會不會用微信，我這樣給我們場的工人做培訓(xùn)，他會用微信代表他是在用智能手機(jī)。第二個問題更重要，你會不會用微信搶紅包。你會及時提現(xiàn)，代表著你的微信能夠跟你的工資卡掛鉤，我能夠跟你完成整個的后臺的支付的工作。而這個系統(tǒng)，對工人的管理勢必對整個行業(yè)產(chǎn)生一個極大效率的提升和效果提升的作用。
當(dāng)然更重要一點(diǎn)，是我相信重度垂直，因?yàn)槟阋屇愕恼麄€的體驗(yàn)真正達(dá)到各位的預(yù)期，中間的這個環(huán)節(jié)只有自己把它做重了，才能真正的提高整個行業(yè)的效率。當(dāng)所有的人都在分包，把所有的工人分包出去的時候，我們是在做自己的產(chǎn)業(yè)工人。當(dāng)所有的裝修公司都在把貨物、供應(yīng)商的倉庫當(dāng)成自己的倉庫的時候，我們是建立起自己的倉庫和自己的服務(wù)體系，來完善整個過程的體驗(yàn)。
當(dāng)所有的人都在把整個設(shè)計(jì)完全個性化的時候，我們是用系統(tǒng)來完成整個設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的過程。這也是這個行業(yè)必須由輕到重的必由之路。未來中國的家裝市場會一分為二，一部分是標(biāo)準(zhǔn)化家裝，就是我們今天的互聯(lián)網(wǎng)家裝。另外一部分高端以上的部分是個性化家裝。我相信這是一個大的趨勢。這個趨勢在今天已經(jīng)很明顯。
前幾天跟一個投資人在一起分享，中國在以前，去年活躍的家裝公司有20萬家，今年才有10萬家。這個市場的集中度變得越來越集中，已經(jīng)在形成一個大的趨勢。這個是之前，我們一群創(chuàng)業(yè)者走了戈壁，走戈壁以后給我一個很大的體驗(yàn)，戈壁看著過去我們是一百多號人，浩浩蕩蕩去走戈壁，一看當(dāng)時特別胖，我是走在特別后面。我試圖走快來做這件事情，但是后來發(fā)現(xiàn)走得特別累。在最后的半天，我找到了一種感覺和狀態(tài)。我發(fā)現(xiàn)戈壁一群創(chuàng)業(yè)者在走自己的路，這當(dāng)中最重要的事情是走出自己的節(jié)奏，走出自己的感覺。
作者：陳煒 來源：網(wǎng)絡(luò)